Comment influencer grâce à ces 2 techniques !

Les techniques de persuasion font partie intégrante du copywriting !

Et si vous voulez être compétent dans ce domaine, il est INDISPENSABLE que vous appreniez les leviers d’influence les plus utilisés dans la vente.

Pourquoi ?

Tout simplement, parce que c’est de la psychologie humaine.

Et que pour bien vendre, il faut la comprendre et la maîtriser pour obtenir de bons résultats.

Si vous décidez d’écrire une page de vente sans connaître les fondamentaux, il est fort probable que vous passiez à côté de nombreuses ventes.

Saviez-vous aussi que ces leviers sont utilisés partout dans le marketing, dans la publicité, mais aussi dans la vie de tous les jours avec vos amis et vos connaissances ?

Je vous donnerai quelques exemples concrets un peu plus loin…

Mais avant, vous devez savoir que c’est Roberto Cialdini avec son excellent ouvrage « Influence et manipulation » qui a rendus les techniques d’influence célèbres au grand public.

Tout ceux qui s’intéressent de près ou de loin à la vente ont déjà entendu parlé de ce bouquin.

L’auteur nous parle des 6 meilleures techniques, mais aujourd’hui, nous n’aborderons que le principe de réciprocité.

En gros, lorsqu’on vous donne (ou on vous offre) quelque chose, vous vous sentez obligé de rendre la pareille d’une manière ou d’une autre.

Nous n’aimons tout simplement pas nous sentir redevable vis-à-vis de quelqu’un…

Ce principe est très puissant et peut-être utilisé à mauvais escient pour manipuler négativement les personnes. Un peu à la manière de la mafia qui vous rend service pour ensuite vous demander un jour, une faveur que vous ne POURREZ pas refuser…

Pour aller encore plus loin, le principe de réciprocité est subdivisé en 2 techniques bien distinctes, plus communément appelé le « pied dans la porte « et le « nez dans la porte ».

 

Le pied dans la porte

Cette technique est toute simple. Vous offrez quelque chose à votre interlocuteur qu’il acceptera sans difficulté.

Pourquoi refuser un cadeau ?

Ensuite, vous allez pouvoir lui demander quelque chose de plus important (la vraie demande en réalité), qu’il acceptera beaucoup plus facilement que si vous aviez commencé par celle-ci.

Par exemple, vous lui proposez de lui offrir une mini-livre sur le respect de l’environnement. Jusque là facile.

Ensuite, vous lui proposez de vous acheter des articles biodégradables respectueux de la nature. S’il reste cohérent avec lui-même et le principe de réciprocité, il vous achètera quelque chose…

Votre taux de conversion va augmenter à coup sûr. Soyez-en certain…

 

Le nez dans la porte

Cette technique, c’est un peu le contraire.

Dans ce cas de figure, vous lui demandez directement un grand engagement, comme par exemple de vous dépanner de 100 €.

Peu d’entre nous accepterait sans réfléchir, non ? A moins que ce soit votre meilleure pote…

Si vous l’appelez un peu plus tard pour ne lui emprunter que seulement 40 €, il est probable qu’il soit d’accord.

Pourquoi ?

Parce que vous demande est plus acceptable que la première évidemment, et ensuite, parce qu’il vous remercie inconsciemment de l’avoir diminuer.

Mais dans votre tête, c’était bien 40 € que vous vouliez lui demander 😉

Ingénieux, n’est-ce pas ?

Ok, je suis d’accord, la limite entre la persuasion et la manipulation est assez mince.

On pourrait même comparer ces techniques à un simple couteau de table.

Le couteau permet de couper la nourriture pour manger plus facilement, mais vous pouvez aussi l’utiliser pour faire du mal à quelqu’un….

Retenez simplement que les techniques de persuasion sont là pour aider votre prospect à passer l’action et pour enfin réussir à résoudre leur problème.

Je trouve que ce sujet est vraiment passionnant et qu’il mérite d’être approfondi.

Allez, je vous dis à bientôt pour d’autres techniques.

Edouard

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