Comment trouver des arguments percutants ?

Une des principales erreurs que l’on peut voir sur les sites e-commerce, c’est sans aucun doute le manque d’arguments pour conclure la vente.

Certains mettent une photo trouvée sur Google sans mettre le produit en action, d’autres ne proposent pas de promotion et ne provoquent pas l’urgence.

Mais la plupart d’entre eux donnent simplement les caractéristiques de leur produit et point final. Même pas une petite phrase pour rendre le texte plus sympa à lire.

On peut dire que la plupart des e-commerçants ont une piètre formation en vente.

Pas plus tard qu’hier, je tombe sur une fiche produit pour un canif.

“Découvrez notre magnifique canif composé de métal et de plastique. Multifonctions. 10 positions. Taille 12 cm sur 3cm”.

Ça ne donne pas vraiment envie d’acheter.

Alors si le prospect a absolument besoin d’un cani à l’instant T, ça fera l’affaire. Mais si le commerçant veut se démarquer de la concurrence et faire plus de ventes, il va devoir faire autrement.

Je parle ici de sites e-commerces pour les produits physiques, mais c’est aussi le cas pour ceux qui vendent des formations, des produits digitaux, etc.

Peut-être même que c’est votre cas !

Alors je ne suis pas là pour critiquer, mais bien pour donner quelques conseils sur la manière de trouver des arguments de choc. Le type d’argument qui ne vous laisse pas d’autre choix que de simplement acheter le produit !

Mieux encore, avant de le lire, vous n’en aviez pas vraiment besoin. Maintenant ? Il vous le faut absolument, de peur de passer à côté de quelque chose d’exceptionnel.

Voyons ensemble comment procéder.

Reformulez vos idées

Quelles idées ? Celles qu’on va découvrir ensemble maintenant.

La première étape est de transformer les caractéristiques en avantages. Et pour y arriver, il vous suffit de vous poser 2 questions en vous mettant à la place du prospect.

  • Ça me fait penser à ?
  • Qu’est-ce que ça va m’apporter réellement ?

En procédant de cette manière, vous suivez les règles de la créativité.

Soyez certain que la reformulation des caractéristiques donne de nombreuses idées et juste une seule peut vous offrir de nombreux d’avantages différents.

Avec un exemple, ce sera plus concret.

Imaginons que vous vendiez une formation sur “comment perdre du poids rapidement » basée sur le sport et la nutrition. Je sais, c’est assez bateau comme exemple, mais bon…

Si on se met à la place du prospect, on peut deviner qu’il va comprendre :

  • Faire du sport régulièrement
  • Maigrir et devenir mince
  • Manger sainement

En soi, ce sont déjà de bons avantages, mais quelque part on pense tout de suite à l’effort qu’il faudra fournir.

Courir 3 fois par semaine, parfois sous la pluie; manger plein de légumes et supprimer les sucreries; etc.

Niveau motivation, ce n’est pas terrible.

Mais vous pouvez ensuite reformuler vos idées (avantages) pour les rendre plus sexy.

  • Voulez-vous être en meilleure santé et vivre la vie à pleine dent ?
  • Vous souhaitez devenir plus mince et musclé ?
  • Vous voulez paraitre plus beau et attirer le sexe opposé ?
  • Marre de ne pas pouvoir montrer vos abdos ?

Dans cette situation, vous permettez au prospect de voir le résultat final. Vous l’aidez à se visualiser une fois l’effort fourni.

Ce qui motive réellement, c’est le résultat et pas les étapes intermédiaires.

Si vous vous y prenez bien, vous pouvez transformer un produit basique en un produit indispensable. C’est la clef de la vente.

On ne vend pas une caractéristique, mais bien un résultat !

Vous voulez plus d’idées ?

Parfois, vous serez en manque d’inspiration parce que votre niveau de créativité n’est pas au top.

Pour vous en sortir et pour relancer la machine, utilisez ces petits hacks.

  • Consultez les pages de vente ou les fiches produit de vos concurrents. On ne parle pas de copier, mais bien de s’inspirer.
  • Vous pouvez essayer le produit pour vraiment vous immerger dans l’expérience utilisateur.
  • Ecrivez vos idées au fur et à mesure et attendez un peu pour laisser décanter. Transformez-les ensuite en avantages.

 

Pour terminer, j’ai une dernière question à vous poser. Vous voulez devenir bon en vente ?

Devenez un maître dans l’art de reformuler les caractéristiques en avantages 😉

Edouard

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