Qu’est-ce qui fait vraiment agir les gens ?

Quand on veut écrire pour vendre, la plupart du temps on se focalise trop souvent sur les techniques :

  • On respecte à la lettre les étapes d’une structure de page de vente.

  • On apprend à faire des phrases plus courtes en utilisant des mots simples pour ne pas fatiguer notre prospect.

  • On prend un temps fou pour sublimer notre offre (ou l’offre de notre client).

  • On recherche les meilleures accroches qui ont eu du succès.

  • On étudie les puces promesses de nos concurrents.

  • Etc.

Alors oui, toutes ces étapes sont nécessaires et je ne vais pas vous le dire le contraire.

Mais le plus important dans la vente, c’est de comprendre le fonctionnement des gens, leur psychologie.

Mieux encore, c’est de découvrir quels sont leurs besoins et de savoir appuyer sur les boutons émotionnels.

Comment voulez-vous convaincre si vous ne savez pas ce qui va les motiver à passer l’action ?

Même si les hommes sont uniques et différents, ils ont pourtant beaucoup de similitudes dans leur comportement.

J’ai trouvé cette excellente citation de Abraham Maslow : « Les êtres humains se ressemblent bien plus qu’on ne pourrait le penser de prime abord ».

Ce cher Abraham nous a élaboré sa célèbre échelle des besoins pour nous aider à mieux comprendre nos semblables.

Vous allez voir qu’elle est très pertinente quand on fait du copywriting.

Et si on rentrait dans le vif du sujet ?

Il faut savoir que l’échelle de Maslow est composée de 5 niveaux.

  1. LES BESOINS PHYSIOLOGIQUES

  2. LES BESOINS DE SECURITE

  3. LES BESOINS D’AMOUR ET D’APPARTENANCE

  4. LES BESOINS DE RECONNAISSANCE

  5. LES BESOINS DE REALISATION DE SOI

Chaque niveau doit être satisfait avant de pouvoir passer au niveau suivant.

Mais comment ça va vous servir concrètement ?

Patience, on y arrive…

Commençons par les BESOINS PHYSIOLOGIQUES.

Les besoins physiologiques sont les besoins primaires indispensables à notre survie comme manger, boire, respirer, se chauffer, uriner, éviter la douleur, dormir, etc.

Par exemple, comment réagissez-vous quand vous avec faim ? Vous ne pensez plus qu’à çà …

Vos envies deviennent impulsives. Si vous faites vos courses à ce moment là, je parie que votre caddie est plus rempli que d’habitude.

Vous pourriez manger (presque) n’importe quoi…

Alors, imaginez-vous les hommes qui sont vraiment en famine. Ils pourraient tuer pour assouvir ce besoin.

Le rapport avec le marketing et le copywriting ?

Regarder simplement le nombre de publicités sur le chauffage, la nourriture, dormir sur un bon matelas, etc. Cela représente un marché énorme.

Ensuite, vous devez combler votre BESOIN DE SECURITE. C’est ici qu’on retrouve les offres pour des alarmes de maison, les assurances, les caisses d’épargnes, etc.

Quand vous êtes enfin rassasié et en sécurité, vous voulez fréquentez les autres, faire partie d’un groupe ou d’une communauté. Vous avez un BESOIN D’AMOUR (et d’appartenance) et d’échanges avec vos semblables.

Vu le nombres de site de rencontres sur internet ou les livres et les formations pour apprendre à séduire, on comprend très bien que ce besoin vend facilement.

Le besoin suivant est orienté principalement sur votre personne. C’est le BESOIN DE RECONNAISSANCE.

Tout le monde aime reconnu par les autres pour sa juste valeur. Notre estime de nous-même est très importante.

Saviez-vous que la personne la plus importante à vos yeux, c’est simplement VOUS et le marketing l’a très compris aussi.

Et finalement, le dernier besoin est le BESOIN DE REALISATION DE SOI.

C’est le haut de la pyramide et l’aboutissement ultime de votre potentiel.

C’est ici qu’on parle de développement personnel et de ses dérivés.

Comme vous le voyez, ce sont principalement nos besoins qui nous poussent à acheter un produit ou un service.

C’est tout simplement le fonctionnement humain. Ni plus, ni moins.

Certains d’entre nous seront plus sensibles à un besoin en particulier. Les personnes méfiantes ou prévoyantes auront besoin de combler leur besoin de sécurité en priorité, comme le besoin d’argent pour bien vivre, etc.

Dans un prochain article, je partagerai avec vous 7 autres motivations très puissantes que l’église condamnait sévèrement….

A bientôt.

Edouard.

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